국산 자동화 부품이 시장에서 점차 영역을 넓혀가는 데에는 최전방에서 제품의 우수성과 신뢰성을 시장에 알리고, 고객사의 니즈를 메이커에게 적극적으로 어필한 유통업체의 노력이 숨어 있다. 국제전자는 2003년 창업한 이래 수입품이 주류를 이루고 있던 다양한 분야에서 국산화 대체에 성공하면서 우리나라 부품 산업 발전에 이바지했다. 이에 본지에서는 국제전자 구웅회 대표를 만나 국내 자동화 부품 산업에 대한 견해를 들어봤다.
국제전자 구웅회 대표 / 사진. 여기에
산업 자동화 전문 기업 ‘국제전자’
오랫동안 외산 부품에 종속됐었던 국내 자동화 업계의 판도가 점차 변화하면서 국산 자동화 부품 업계의 약진이 두드러지고 있다. 그 배경에는 우리 정부의 소·부·장 산업 육성에 대한 강력한 의지와 국산 자동화 부품 제조사의 적극적인 연구개발, 그리고 국산 부품의 우수성을 최전방 필드에서 사용자들에게 어필해온 유통 전문 업체들의 노력이 있다.
2003년 창업한 국제전자도 국산 자동화 부품 산업 저변 확대의 그 첨병에 선 기업 중 하나이다. FA 관련 유통 분야에서 10여 년간 근무했던 경험을 바탕으로 2003년 부산 서면에 국제전자를 창업한 구웅회 대표는 LS일렉트릭, 오토닉스 등 국내 유명 산업자동화 전문 기업의 제품을 전문으로 취급하고 있다. PLC, HMI, 드라이브, 센서, 머신비전, 컨트롤러 등 필드 레벨부터 상위 시스템에 이르기까지 폭 넓은 제품 볼륨을 다루고 있으며, 몇 해 전부터 자동화 산업 현장의 핵심 이슈로 부상한 세이프티 제품군도 포트폴리오에 포함하고 있다.
구 대표는 “과거에는 엔드유저가 국산 자동화 부품을 신뢰하지 않았고, 실제로 품질 측면에서 부족한 부분이 있었지만, 현재는 기조가 많이 바뀌었다고 생각한다. 대내외적인 요인으로 자동화 부품 수급대란을 겪으면서 국산 부품 적용 사례가 증가했고, 그 과정에서 국산 부품 메이커들이 공격적으로 R&D를 전개하면서 단기간에 품질과 신제품 개발 측면에서 유의미한 성과를 거둔 것이 주효했다.”라고 전했다.
국제전자 구웅회 대표 / 사진. 여기에
고객사와 제조사를 잇는 가교
구웅회 대표가 국제전자를 창업하면서 국산 메이커를 선택한 이유는 당장의 매출보다 장기적인 비전을 바라봤기 때문이다. 그는 “처음에는 고민도 많았다. 당시에는 엔드유저들이 모두 수입 제품을 사용하는 기조가 강했기 때문이다. 그러나 이미 시장이 형성되어 경쟁이 치열한 외산 제품보다 국산 자동화 부품의 성장 잠재성이 높다고 판단했다.”라고 설명했다.
실제로 국제전자를 창업하고 사업 초기에 힘든 시기도 있었다. 잘 만들어진 국산 자동화 부품도 시장에서 검증 받을 기회가 적었기에 이미 공고하게 자리를 잡은 수입품을 대체하는 것은 요원한 일이었다. 그럼에도 구웅회 대표는 엔드유저에게 지속적으로 국산 자동화 부품의 경쟁력과 가능성을 홍보하고, 한편으로는 엔드유저가 원하는 기능이나 인증, 또는 납기 조건 등을 본사 담당자들에게 꾸준하게 피드백했다. 장기적인 관점에서 국산 메이커가 시장에 진입하기 위해 필요한 현장의 이야기를 전달하는 데 집중하는 것이 중요하다고 판단했기 때문이다. 이 같은 구 대표의 꾸준한 노력은 결국 수입품 대체라는 성과로 이어졌다.
국제전자는 방대한 재고 보유로 빠른 납기를 실현한다. / 사진. 여기에
국제전자가 배터리 제조사에 오토닉스 제품을 납품한 프로젝트는 구 대표의 끈기를 확인할 수 있는 대표적인 레퍼런스이다. 오토닉스가 마곡연구소에 100명 이상의 연구원을 두고 지난 몇 년간 대대적인 R&D 투자를 전개하면서 기술과 품질의 진보를 이뤄냈다는 점에 주목한 구 대표는 자신감을 가지고 고객사에 제품을 제안했다. 그는 “기존에 고가의 외산 제품을 주로 사용해오던 고객사에 2년 전부터 지속적으로 오토닉스 제품을 제안했고, 약 6개월에 걸친 테스트 끝에 대대적으로 수주하는 데 성공했다. 이 과정에서 본사와 조율해 무상 샘플을 제공하고, 고객사가 어떤 제품의 납기 문제로 고민하는지, 어떤 인증이 필요한지 등과 같은 정보를 본사에 끊임없이 공유했다. 본사에서도 배터리 시장을 전략적으로 공략할 수 있도록 UL인증 획득 및 UL 사양 신제품 개발 등 지원을 아끼지 않았다.”라고 밝혔다.
오토닉스 세이프티 제품들 / 사진제공. 국제전자
국산 제품이 지닌 경쟁력 강조
구웅회 대표는 “자동차, 전자, 중공업 등 기간산업 분야의 대기업 프로젝트에도 납품 사례가 많아지고 있다. 실사용자들이 국산 제품으로도 충분히 대체 가능하다는 점을 알게 되면서 국산 제품의 인터페이스를 능숙하게 활용할 수 있는 엔지니어 또한 증가했다. 이 같은 선순환 구조가 국산 자동화 부품 산업의 저변을 다지면서 몇 해 전부터는 국산 제품이 지닌 고유의 강점들이 더욱 부각되기 시작했다.”라고 전했다.
국제전자의 매출 포지션에서 높은 비중을 차지하는 LS일렉트릭의 PLC 제품군을 예로 들면, 사용하는 고객들이 많아지면서 이제는 강력한 가격경쟁력과 납기, 빠른 서비스 지원 등 국산 제품 고유의 경쟁력이 돋보이고 있다. 여기에 2중 코팅 타입 PLC와 같이 차별화된 라인업을 선보이면서 선박이나 상수도관 등 내습성이 중요한 분야에서 큰 호응을 얻고 있다.
여기에 국내 메이커 특유의 빠른 대응도 눈에 띈다. 사용자 요구에 빠르게 UL인증 사양에 대응했던 오토닉스나, 국제전자가 조선 업계의 요구를 전달해 선급 인증을 획득한 LS일렉트릭의 사례는 국산 메이커의 유연한 대응을 잘 보여주는 사례이다.
LS일렉트릭의 XGT PLC G3(이중코팅타입)과 XGR PLC(이중화 PLC) / 사진제공. 국제전자
“국내 자동화 부품 업계 발전에 이바지할 것”
국산 메이커의 기술력 향상에 발맞춰 제품을 공급하는 유통업체의 공급 역량도 중요해지고 있다. 국산 제품을 사용하는 중요한 요인 중 하나가 납기인 만큼 유통업체는 적기에 제품을 공급할 수 있도록 만전을 기해야 한다. 이에 대해 구웅회 대표는 “우리가 공급하는 모든 제품군을 빠르게 공급할 수 있는 공급 역량을 갖추고 있다. 계속 고객사와 커뮤니케이션하고, 직접 발로 뛰면서 예상 물량을 미리 파악함으로써 사전에 재고를 확보한다.”라고 강조했다.
한편 구 대표는 “산업 현장에 국산 자동화 부품의 우수성을 널리 알리고, 고객사가 국산부품을 만족스럽게 사용할 수 있도록 최선을 다할 것”이라며 “국산 메이커들이 수입품 대체를 넘어 세계적인 브랜드로 성장하도록 적극 지원하겠다”라고 말했다.
