해외시장 진출 분야별 5개 로봇기업 이야기 -⑤ (주)하기소닉
“센서라는 원천 기술력과 융합된 애플리케이션
으로 해외시장을 개척한다”
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(주)하기소닉 김병극 대표이사 |
귀사를 대표하는 해외수출 제품은 무엇인가.
대표적으로 로봇과 관련해서 위치인식센서(스타게이저)와 초음파센서가 있다. 하기소닉의 로봇센서 제품을 쓰고 있는 국내 기업은 거의 90% 정도이고, 세계적으로도 이미 자사의 제품이 많이 알려져 있다.
첫 해외수출 시기는 언제였으며, 이후 규모의 성장세는 어떠한가.
처음 정부의 R&D 과제에 참여하면서 로봇센서 제품을 개발했던 시기가 2004년이었고, 첫 해외수출은 2006년부터였다. 지금 5년이 됐다. 그동안 1년에 15번 정도 정기적으로 해외 전시회에 참가했다.
초기에 샘플로 몇 개씩 나눠주다가 대리점이 생기고 취급하는 나라들이 많아지면서 현재 하기소닉의 제품을 세계 25개국, 250여 기관, 30여 리셀러들이 사용하고 있다.
캐나다, 대만, 프랑스, 인도, 미국, 독일, 영국 등의 기업과 기관에서 서비스 로봇 신제품 개발에 우리의 제품을 적용하고 있고, AIST(일본산업총합연구소) 등의 일본 굴지의 국책연구소 및 대학 등도 로봇의 위치인식솔루션으로 자사의 스타게이저를 채용했거나 채용 중에 있다.
해외수출의 계기 및 지속비결은.
로봇시장에 위치인식센서나 초음파센서를 전문으로 하는 기업이 별로 없었다. 그래서 하기소닉의 센서 제품을 세계에 알리고 싶었고, 기술경쟁력과 해외 마케팅에 대한 의지로 해외수출의 첫발을 내딛게 됐다.
센서에서 가장 요구되는 것이 정밀도다. 우리의 제품은 오차를 허용하지 않는 정밀도로 기술 스펙이 한 차원 앞서가는 등 품질 신뢰성은 물론, 가격경쟁력도 좋다. 그리고 홍보 부분에서도 신경을 많이 썼다. 기술적인 제품이기 때문에 스펙과 특징에 대한 설명과 적용 사례, 그리고 로봇에 접목하는 핵심 솔루션 등의 데이터를 구축하여 바이어가 이해하기 쉽도록 했다.
해외수출을 지속할 수 있는 또 하나의 비결은 로봇을 위해 개발된 제품이지만 그것을 응용할 수 있는 분야를 개척하기 위해 노력했다. 아직은 로봇 시장이 성장 단계이기 때문에 하나의 아이템으로만 해외의 문을 두드리는 것은 어렵다고 본다. 사업다각화를 위해서 초음파센서는 최근에 ‘에너지 세이빙 모듈’에 적용되어 건축물의 조명등을 제어하도록 했는데, 이는 일본 전시회에서 많은 관심을 받았다. 그리고 물류현장에서 무인운반기(AGV)에 위치인식센서가 적용되어 신뢰할만한 네비게이션의 역할을 하고 있으며, 이 제품도 국내뿐만 아니라 해외에서 많이 사용되고 있다.
로봇 제품 수출시 애로사항은.
정기적으로 가는 해외 전시와 출장, 그리고 기술지원을 위한 R&D 인력 보강 등 비용에 대한 부담이 클 수밖에 없다. 그리고 서비스 로봇 시장은 아직은 개척해야 하는 부분이 많기 때문에 눈앞에 성과가 나타나지 않아도 기본적으로 투자를 해야 하므로 어려움이 많다.
최근에 서비스 로봇 시장이 성장한다고 하지만 그건 대기업들의 사업이 커진 것이고, 중소기업들이 로봇으로만 매출을 기대한다는 것은 힘든 일이다. 다른 아이템으로 매출을 올리고 로봇에 투자를 하고 있는 중소기업들이 많다. 그런 로봇기업 중에서는 없어지고 마는 기업들도 있는데, 당면한 문제가 그거다. 좋은 제품들을 가지고 있는데 시장이 따라주지 않아서 힘들어한다.
로봇시장이 커질 때까지 과연 살아남느냐. 어떻게 버티느냐가 문제일 수 있다. 그런 기업들의 고충을 알아줘야 할 것 같다.
내수와 수출의 매출비중은 어느 정도이며, 수출비중은 어느 정도까지 올릴 계획인가.
현재 수출이 30% 정도 된다. 앞으로 하기소닉의 수출비중은 부품 업체이기 때문에 로봇 시장이 얼마만큼 커지냐에 따라 달려있다. 따라서 향후 90% 이상도 기대할 수 있을 거라 본다.
최근 초음파센서가 청소로봇에 적용되고 있고, 지금 청소로봇을 하고 있는 기업 몇 군데와 컨소시엄으로 들어간 사업이 진행되고 있다. 청소로봇의 해외 수주 건도 많아지고 있어 기대를 많이 하는 부분이다.
해외시장에서 어떤 성과 및 이미지를 얻고자 하나.
하기소닉은 센서 전문 회사다. 따라서 제품의 애플리케이션으로 보면 로봇일수도 있고, 산업용 운반기일수도 있고, 또 융합된 어떤 형태의 제품이 될 수 있다. 이처럼 센서라는 원천 기술력과 거기에 플러스해서 창출될 수 있는 애플리케이션으로 시장을 미리 보고 개척할 수 있는 응용력이 강한 회사로 인식되면 좋겠다.
수출에 있어 지원받았으면 하는 부분은.
해외 시장에 자리 잡기 위해서는 해외 전시회를 최소 3년 이상 나가야 한다. 우리는 4년 나갔다. 4년을 나갔는데도 시장규모는 그 이상으로 성장하고 있지 못하고 있다. 수출에 있어 정부에서 지원을 해주지만 마케팅이 잘 이루어지기 위한 실질적인 투자가 필요하다. 현장에 가서 실무자들을 자주 만날 수 있도록 추가 미팅을 한다거나 로드쇼 개최 등 실질적인 서포터 역할이 이루어져야 할 것 같다.
로봇기업들이 해외시장으로 나가는 시기는 언제가 좋다고 보나. 그 이유는.
어떤 루트가 있으면 해외로 빨리 진출하는 게 좋다고 본다. 로봇 부품 업체들은 시장을 두 단계, 세 단계 앞서가서 봐야 한다. 그래서 해외 시장을 통해 그 시대에 맞는 기술을 발 빠르게 터득하고 노하우를 익혀야 한다.
아무리 제품이 좋고 기술이 좋아도 시장에 적응을 못하면 실패할 가능성이 크다.
향후 해외시장에 진출하려는 로봇기업에게 조언한다면.
홍보를 위해서 마케팅 전담이 있는 로봇 중소기업이 많지가 않다. 그러다보니 홍보 활동이 소극적이다. 더군다나 해외시장은 마케팅이 적극적으로 이루어져야 하는 곳이다. 해외 전시활동과 전문 영업 인력들에 대한 지원을 아끼지 말아야 할 것 같다.
