해외시장 진출 분야별 5개 로봇기업 이야기 -④ (주)유진로봇
“유럽·아시아뿐만 아니라 미국·중동 지역으로 수
출 넓힌다”
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(주)유진로봇 김영재 상무 |
귀사를 대표하는 해외수출 제품은 무엇인가.
현재 수출 주력제품은 청소로봇 ‘아이클레보(iClebo)’와 유아교육로봇 ‘아이로비Q(iRobiQ)’이다.
세계 10여개국에 판매를 하고 있고, 작년에 대만과 대리점 계약을 맺어서 하반기부터 본격적으로 제품 출하가 되고 있다.
또한 유럽이나 아시아뿐만 아니라 미국과 중동 지역으로도 수출을 넓히려는 계획을 하고 있고 그러한 시장개척의 일환으로 지난 1월 6일부터 9일까지 미국 라스베이거스에서 열린 ‘CES 2011(국제전자제품박람회)’에 참가했는데, 반응이 좋았다. 2년 전에 참석했을 때보다 유진로봇의 청소로봇이 성능, 품질, 여러 가지 기능면에서 업그레이드되어 관심을 많이 받았다.
첫 해외수출 시기는 언제였으며, 이후 규모의 성장세는 어떠한가.
초기에 제품을 생산하고 판매하면서부터 해외시장을 타깃으로 마케팅 계획을 세웠고, 2005년에 아이클레보로 처음 해외수출을 했다. 그리고 6년 후, 지금의 규모는 10배 이상 성장했다.
해외수출의 계기 및 지속비결은.
서비스 로봇은 새로운 제품이다. 텔레비전이나 냉장고 같은 전자제품은 가르쳐 주지 않아도 어떤 용도로 사용되고 어떤 기능들이 있는지 알기 때문에 판매가 쉽게 이루어지지만, 기존 시장에 없던 로봇은 소비자에게 어떻게 사용되고 유용한 것인지에 대한 전달 과정이 쉽지가 않다. 때문에 로봇 제품에 대한 소비자의 기대치와 실제 사용하는 로봇 제품 만족도의 갭(Gap)이 존재하게 되는데, 그 갭을 줄이기 위한 노력이 필요하다. 로봇은 아직 완성도를 높여가는 과정이라 당연히 기대한 것보다 만족도가 떨어질 수밖에 없다. 그래서 우리는 초기에 로봇 제품에 대해서 구체적인 설명을 통해 소비자의 기대치와 만족도를 일치시키기 위해 많이 노력했다. 그것이 지금까지 꾸준하게 수출을 이어온 비결이 아닐까 생각한다.
한국로봇에 대한 해외의 반응 및 평가는 어떤가.
한국로봇이 시장의 니즈에 맞는 제품으로 빠르게 변화되고 있고, 이와 더불어 한국이 새로운 기술이나 제품을 선도하는 나라라고 인식하고 있다.
로봇 제품 수출시 애로사항은.
서비스 로봇으로 해외시장을 개척한다는 것이 처음에도 그랬고 지금도 많은 어려움이 있다. 해외에서 우리 제품을 제대로 알고 시장에 전달할 수 있는 파트너를 찾는 것이 중요하지만 그 과정에서 많은 인력과 시간, 자원이 필요하다. 시장에서 가장 중요한 것은 누가 빨리 주도권을 잡느냐는 것인데, 그 주도권을 잡는다는 것은 그만큼 투자를 해야 된다는 것이다. 대기업은 해외에 지사가 있고, 마케팅 부서가 있어서 체계적으로 해외 영업이 이루어지지만 로봇기업은 대부분 중소기업이고, 가장 취약한 부분이 인력과 자원이 한정되어 있어 좋은 파트너를 빨리 구하는 일이 쉽지가 않다.
내수와 수출의 매출비중은 어느 정도이며, 수출비중은 어느 정도까지 올릴 계획인가.
현재 아이클레보의 판매비중이 약 3:7로 수출 쪽이 더 높다. 청소로봇뿐만 아니라 아이로비Q나 다른 유진로봇의 제품들도 궁극적으로는 해외 판매 비중을 높이는 게 목표다. 따라서 수출비중을 계속 늘릴 계획이다.
수출비중을 늘리는 이유는 첫째는 시장 규모다. 국내 시장과 해외를 비교했을 때 어느 시장이 더 크겠나. 당연히 해외 시장이 훨씬 크다. 때문에 규모가 큰 시장에서 사업을 해야 기업의 경쟁력을 갖출 수 있다고 생각한다.
또 하나는 국내는 소비자 마케팅을 기업이 직접 해야 한다. 하지만 우리 같은 중소기업은 광고, 홍보 등의 마케팅이 처음부터 전문화되어 있지 않기 때문에 어려움이 있다. 해외에서는 전문 대리점을 통해 이러한 부담을 조금이나마 줄 수 있다.
해외시장에서 어떤 성과 및 이미지를 얻고자 하나.
청소로봇은 2010년에 전년대비 50% 정도 성장했고, 올해는 100% 이상의 성장을 계획하고 있다. 아이로비Q는 올해 해외시장 2개국 이상에서 판매가 이루어기를 기대하고 있으며, 사업 원년화 측면에서 안내서빙로봇 ‘카페로’와 외국어교육로봇 ‘로보샘’을 초기 시장에 안정적으로 안착시키는 것도 중요한 사업이 될 것 같다.
지금처럼 앞으로도 해외시장에서 유진로봇의 제품이 성능이나 품질이 상대적으로 앞서있어서 ‘로봇 기술’하면 ‘유진로봇’이라는 이미지가 떠올릴 수 있도록 노력할 것이다.
수출에 있어 지원받았으면 하는 부분은.
각 국가별로 제품에 대한 인증 규격이 조금씩 다르다. 유럽 같은 경우는 CE와 RoHS 인증이 있어야 한다. 나라마다 인증에 대한 기준이 다르기 때문에 혼동되는 일도 있고, 정보의 부재로 어떤 인증을 받아야 하는지도 잘 모른다. 그리고 해외 인증에 대한 비용도 만만치 않다. 따라서 나라마다 필요한 인증이 무엇인지 준비할 수 있도록 정확한 데이터를 마련하는 것이 필요할 것 같다. 또한 해외시장 개척에 필요한 인력과 비용인데 중소 규모의 회사가 모두 담당하기에는 어려움이 있다.
로봇기업들이 해외시장으로 나가는 시기는 언제가 좋다고 보나. 그 이유는.
각 회사의 정책에 따라 그 실정에 맞는 시기가 있을 것 같다. 먼저 국내 시장에서 검증을 받고 그 다음에 해외로 나가는 로봇기업이 있을 수 있고, 아니면 전 세계 시장이 우리의 시장이라고 생각해서 처음부터 해외를 공략하는 기업이 있을 수 있다. 본인 생각은 해외에 나가서 시장의 규모나 요구수준이 얼마나 다른지 직접 느끼고 국제적인 경쟁력을 갖추는 것이 좋을 것 같다고 생각한다.
향후 해외시장에 진출하려는 로봇기업에게 조언한다면.
결국 해외시장을 개척한다는 것은 우리의 판매 범위를 넓힌다는 것도 있지만, 로봇이라는 것은 지금 시장보다는 앞으로 더 커질 수 있는 시장이기 때문에 긴 생명력을 가지고 가기 위해서 끈끈한 파트너십 관계가 중요하다고 생각한다. 따라서 단순히 제품 몇 개를 더 파는 것도 중요하겠지만 장기적으로 동반자적 관계를 구축할 수 있는 해외 파트너를 먼저 발굴하는 것이 도움이 될 것이다.
