해외시장 진출 분야별 5개 로봇기업 이야기 -① (주)두림로보틱스
“해외문화와 언어를 잘 알고 있는 로봇전문 인력
공급이 절실”
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(주)두림로보틱스 박상백 대표이사 |
귀사를 대표하는 해외수출 제품은 무엇인가.
도장로봇 시스템이다. 시스템 인테그레이션이 중심이니 로봇은 하나의 툴로 이용하고 있다. 국산 로봇을 수출하는 사례는 아니지만 로봇을 이용한 시스템을 수출하며, 한국인의 엔지니어링 능력을 수출하니 의미는 크다고 본다. 국산 도장로봇제품이 없기도 하고, 도장로봇 시스템 공급업체도 세계에서 몇 되지 않아 자부심을 갖고 있다.
첫 해외수출 시기는 언제였으며, 이후 규모의 성장세는 어떠한가.
2002년 중국의 도장기업을 만나 2003년 합작회사를 설립했다. 같은 해 Great Wall에 첫 도장로봇 시스템을 공급한 후 2006년엔 2000만불 수출의 탑을 받을 정도로 성장세가 이어졌고, 그 과정에서 합작회사를 100% 인수해 ‘두림로보틱스-차이나’라는 이름으로 중국인 18명을 상주시키며 운영하고 있다.
또한 2009년엔 세계시장에 도장로봇 800대 공급을 달성했고, 올해는 3000만불 수출의 탑을 받을 수 있으리라 기대한다.
해외수출의 계기 및 지속비결은.
두림로보틱스에게 있어 해외수출 첫 사례는 앞서 언급한 Great Wall이라는 자동차기업이었다. 당시 7만대를 생산하는 규모를 가졌던 이곳은 생산량을 12만대로 늘리기 위해 도장로봇전용 설비구축을 고민했으나 글로벌 메이커들은 중견기업인 이들에게 만족스런 대응을 하지 못했고, 중소기업에서 할 수 있는 도장로봇 시스템 메이커를 찾다가 두림로보틱스를 만나게 됐다. 물론 두림로보틱스-차이나를 통해서였다.
해외수출의 비결은 오랜 기간 쌓아온 기술력을 바탕으로 한 레퍼런스와 가격경쟁력이라 할 수 있다.
한국의 로봇시스템에 대한 해외 반응 및 평가는.
아무래도 한국의 자동차 메이커가 글로벌 브랜드가 되니 그들에게 공급한 레퍼런스가 해외시장 진출에 큰 힘이 된다. 중국 내 비슷한 규모의 레퍼런스가 아무리 많아도 선진국에 적용된 시스템을 요구하고 있어 한국 자동차에 적용된 사례가 중요하다.
당시 고객은 글로벌 메이커에 비해 저렴한 가격경쟁력을 가진 두림로보틱스에 반신반의했지만, 그동안의 레퍼런스를 보여주며 신뢰를 얻어갔다. 이후 구축한 도장로봇시스템이 문제없이 잘 운용되어 수주가 늘었고, 이를 바탕으로 러시아 등으로까지 진출할 수 있었다.
해외시장으로의 로봇수출 시 애로사항은.
문화와 언어의 차이가 생각보다 크다는 사실이다. 가장 좋은 방법은 그 나라의 문화와 언어를 잘 아는 직원을 뽑으면 좋겠지만 중소기업에게는 어려운 부분이다. 해외수출을 위해 만난 자리에선 두림로보틱스를 그곳의 문화에 어긋나지 않게 제대로 소개하고 서로가 원하는 부분이 무엇인지 잘 전달해야 하는데 그렇지 못한 경우가 많았다.
결국 부족하더라도 본사직원들이 직접 대응하는데, 오히려 훨씬 좋은 성과를 가져오고 있다. 진출하고자 하는 시장의 세세한 문화까지 이해하지 못하는 부분이 가장 큰 문제점이라 생각한다.
내수와 수출의 매출비중은 어느 정도이며, 수출비중은 어느 정도까지 올릴 계획인지.
도장로봇 시스템 기업에게 한국시장은 그리 크지 않은 편이다. 로컬 메이커의 해외진출을 포함한 수출비중은 전체매출 중 약 70%이고, 두림로보틱스가 직접 나가는 경우는 전체 30% 정도다. 해외시장으로의 진출 가능성은 높아지고 있고, 더 늘릴 계획이다.
해외시장에서 어떤 성과 및 이미지를 얻고자 하나.
기업에게 이미지는 매우 중요하다고 본다. 그래서 사명도 ‘두림엔지니어링’에서 ‘두림로보틱스’로 변경했다. 로보틱스 부분을 강화해 글로벌 기업들과 어깨를 나란히 하며 경쟁하고자 한다. 두림로보틱스가 야스카와의 로봇을 사용한다고 해서 종속되어 있을 것이라 생각하는 이들도 있는 듯한데, 결론부터 말하면 절대 그렇지 않다. 야스카와 로봇에 대해 90% 이상 이해하는 직원들이기에 어떠한 문제가 생기든 내부적으로 해결할 수 있다. 즉, 두림로보틱스에게 권한이 있다는 것이다. 게다가 로봇은 전체 시스템 중 20% 정도밖에 차지하지 않아 영향력이 적고, 나머지 80%를 시스템 엔지니어링 기술력이 좌우하는데, 이 부분 역시 자신 있다.
수출에 있어 지원받았으면 하는 부분은.
역시 애로사항으로 느꼈던 부분에 대한 지원이다. 문화와 언어를 잘 알고 있는 전문 인력의 공급이 절실하다. 통·번역이 아무리 완벽해도 100% 전달할 수 없다. 또, 그렇게 전달만 할 것이라면 문서만으로도 충분하다. 미팅을 통해 서로의 마음이 오갈 수 있을 정도로 양쪽을 잘 컨트롤할 수 있는 전문 인력이 양성되어 해외시장 진출을 준비하는 중소기업과 함께 한다면 큰 힘이 될 것이다. 고객의 마음을 사로잡는 데에는 어떤 계기가 필요하다. 그런 계기는 미팅을 통한 마음으로 가능하다고 본다.
로봇기업들이 해외시장으로 나가는 시기는 언제가 좋다고 보나.
어떤 방법이든 해외시장 진출을 준비하는 것은 좋다고 생각한다. 다만 그 시기에 대해서는 두림로보틱스의 경험으로 살펴보면 준비가 덜 됐더라도 경험상 나가보는 것을 권한다. 해외시장에 진출했을 때의 아웃풋을 보장하지 못하기에 무모한 면도 있지만 잠재 고객을 만나 시장성을 체크하고 확인하며 뒤에서는 더 완벽한 제품을 준비하면 된다. 완벽한 제품을 갖춘 후 진출하겠다고 하면 늦을 수 있다. 또, 완벽이라는 기준은 공급하는 기업이 아닌 고객이 결정한다는 것도 기억해야 한다.
향후 해외시장에 대한 두림로보틱스의 목표는.
수출의 비중이 높은 두림로보틱스에게 기업목표는 해외시장 진출에 관한 목표일 수밖에 없다. 도장로봇 시스템을 공급하는 기업으로 세계적 로봇메이커와 경쟁하고 있는데, 아시아시장에서만큼은 도장비즈니스 분야의 1위로 올라서고자 한다. 이를 위해 사명과 조직을 대대적으로 개편했고, 지금까지 대응하지 못했던 부분들까지 글로벌 마케팅을 통해 공급할 예정이다.
