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‘글로벌 로봇 시장 동향 및 진출 방안’ 발표(下) 정창희 기자입력 2018-04-30 17:57:20

KOTRA가 글로벌 로봇 산업 시장 동향 및 진출 방안에 대한 내용을 담은 보고서를 발표했다. 세계 제조업계의 패러다임 변화와 더불어 주요 국가들의 로봇 수요가 증가하고 있어, 이에 대한 로봇기업들의 대응이 중요한 상황이다. 본지에서는 해당 보고서 내 제조용 로봇 관련 주요 내용들을 발췌, 소개한다.

 


- 목차 -
1. 제조용 로봇 시장 동향
2. 글로벌 시장 진출 방안 및 유의사항

 

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2. 글로벌 시장 진출방안 및 유의사항


1) 제조업용 로봇 시장 진출 방안
한국 제조용 로봇은 자체 기술력이 낮은 중국·미국·프랑스에서 기술력, 가성비를 인정받는 반면, 글로벌 기업을 보유한 일본·독일 시장 진출은 사실상 어려운 상황이다. 


중국 시장의 경우, 우리기업의 기술력을 내세운 핵심부품 제공이 유력한 전략이다. 
‘중국제조 2025’ 등 제조업 고도화를 추진하는 중국 정부정책 기조에 힘입어 로봇 및 핵심부품 수요의 지속적 증가가 전망되며, 특히 제어기, 감속기 등 중국기업이 자체 생산하기 어려운 핵심부품을 제공하는 것이 유력해 보인다. 아울러 산업단지를 통해 세제혜택 등 각종 인센티브 및 현지 업체와의 협업도 가능하다.


한편 글로벌 제조용 로봇 기업이 없는 미국과 프랑스 시장의 바이어들은 한국 제품의 가성비를 좋게 평가하고 있으며, 스마트 팩토리 핵심 기술 확보 시 지속적 거래가 가능할 것으로 예상된다. 


반면 전통적인 제조업용 로봇 강국인 일본, 독일은 한국 제품에 대한 선호도가 약하며 자국 제품을 주로 사용하고 있다. 
기술력 측면에서, 수직다관절로봇 등 전통 제조로봇 기술격차 극복보다 블루오션인 협동로봇 분야 기술 선점이 필요하다. 


국내 로봇 전문가들도 글로벌 4대 기업과의 기술력 격차를 극복하기 어렵다는 의견이 중론인 상황으로, 작업자와 로봇이 동시에 투입될 수 있는 안전한 작업 환경을 위한 설계·제어·센서 기술 연구개발이 중요시되고 있으며, 또한 스마트 팩토리 관련 핵심 로봇모션 요소인 제어기, 드라이브, 엔코더 관련 기술 확보도 필요하다. 

 

(1) 중국 시장 진출 방안
중국은 중국제조 2025 정책에 근거, 제조업 고도화를 추진하고 있어 다양한 산업에서 로봇 수요가 지속 증가할 전망이다.
현재 중국 내 중국산 로봇 점유율은 10% 미만으로 고성장 대비 전문 기술력이 부족한 상황이며, 경쟁력 제고를 위한 차별화된 기술 확보 노력이 지속되고 있다. 이에 중국 정부의 적극적인 정책 지원 및 산업단지를 적극 활용, 현지 기업과의 협업을 통한 시장 진출 방안 모색이 필요하다.


주의할 점은, 중국은 지역별로 중점산업과 제조업 현황 및 발달수준에 차이가 존재하기 때문에 해당 지역의 로봇기술 융합 수요에 근거한 협력 수요 발굴이 필요하다.
한편 중국 기업보다 상대적으로 기술력이 우월한 핵심부품을 적절한 가격에 공급할 경우 중국 선두 로봇기업에 대한 납품도 가능할 것으로 예상된다. 


제어기, 감속기 등 주로 제조용 로봇 분야 내 중국기업 자체생산이 어려운 핵심부품을 제공하는 전략이 필요하며, 브랜드파워 제고를 위해 한국 내에서 검증된 기술력(기존 납품 경험 유무 등), A/S 신속성과 지속성, 가격경쟁력 등의 확보도 중요하다. 

 

(2) 미국 시장 진출 방안
향후 스마트 팩토리 시스템 확대 시 관련 시장 진출을 위해 스마트 팩토리 3대 핵심 로봇모션 요소인 컨트롤러, 드라이브, 엔코더 및 관련 기술 확보가 중요하다. 
글로벌 기업들의 맞춤형 가능 제품 및 재(re-)프로그래밍으로 기능 조정이 가능한 유연한 로봇솔루션 수요가 증가하고 있으며, 제조용 지능형 로봇에 사용되는 알고리즘, 서비스 플랫폼, 인공지능 학습 콘텐츠 등 소프트웨어 분야에서의 비즈니스 진출 기회 검토도 필요하다.


부품에 대한 지속적인 수요가 예상되며, 이에 따라 센서, 배터리, 관절을 움직이는 전동 모터, 와이어 등 로봇 부품 분야로의 적극적인 진출도 고려해야 한다. 
미국 시장 진출 시 유통망·고객 확보 등을 위해 중장기적인 법인 설립·M&A 등을 포함한 현지화 정책 검토가 필요하다.


미국은 온라인 소매 시장이 잘 발달돼 있어서, 가격경쟁력으로 제품을 초기에 론칭하는 것은 가능하나, A/S망이 없을 경우 중장기적으로 제품판촉에 어려움을 겪게 돼 시장진출이 좌초될 가능성이 있다.


또한 우리 중소기업의 경우, 대기업의 장점인 R&D 투자·마케팅 능력과 중소기업의 핵심기술을 결합한 협력 모델 구축도 검토할 필요가 있다.
바이어·투자가 인터뷰 시 미국 제조업 환경에 맞는 혁신적인 하드웨어/소프트웨어 제품 소개가 가능할 경우, 향후 거래 및 협업 의지와 투자 의향이 존재했다. 미국 기업들은 한국 제품의 가성비를 높게 평가하고 있으며, 한국 기업과 지속적으로 거래 및 협업하려는 의지가 있었다.

 

(3) 프랑스 시장 진출 방안
프랑스 정부의 중소 제조용 로봇 기업 지원 정책을 적극적으로 활용할 필요가 있다.
기존에 대기업 위주였던 프랑스 제조용 로봇 시장은 프랑스 정부의 미래 투자 및 미래 산업 정책을 통해 중소제조용 시장으로 확대되는 추세이다. 
미래지향적 로봇기술 축적에 집중하는 유럽 및 중국 기업과의 경쟁 대비, 제조용 로봇의 안전기술, 조립로봇 기술 등을 집중 개발 중이다.  


한편 프랑스 바이어들은 한국산 제조용 로봇은 전기·전자 및 자동차, 중공업 등 제조업에 활용 가능하며, 품질이 우수하다고 평가한다. 이들은 한국산 제조용 로봇이 가성비가 뛰어나다고 판단하고 있기 때문에, 중소제조업 시장에 진출할 수 있는 여지가 높다.

 

(4) 독일, 일본, 대만 시장 진출 방안
 


독일, 일본, 대만 시장은 진출 장벽이 높다. 글로벌 4대 로봇기업이 일본, 독일 및 독일 인근 스위스 기업인 이유로 독일·일본은 자국 제품 선호도가 높은 편이며, 대만의 경우 완제품은 일·독, 부품은 자국 제품에 대한 선호도가 높다.
일본 제조용 로봇의 경우 대형 라인을 보유한 대기업 위주이며 대형 로봇메이커와의 협력을 전제, 한국 제품에 대한 시장성이 부족하다.
또한 독일은 주요 글로벌 4대 기업 등 독일·일본 제품을 취급, 한국 기업의 브랜드 인지도는 미미한 수준이다. 장기적으로 독일 시장 진출을 희망하는 기업은 독일 산업의 강점인 산·학·연 프로젝트에 초기부터 참여해 고객 수요에 적합한 기술을 확보하는 것이 좋다. 
대만 또한 완제품은 독일·일본 기업 제품을 선호하는 편이며, 부품의 경우 현지 기업의 가격경쟁력 및 가성비가 상당해 우리기업의 성공적인 진출 가능성이 적다.

 

2) 유통구조 분석

 

중국 로봇 시장 판매 채널

자료. OF week 산업연구센터


중국 현지 로봇 생산업체는 대부분 직접 판매 혹은 대리상을 통해 판매하는 형식으로 영업하며, 외국 로봇업체들은 현지 유통업체 및 대리상 모듈로 영업판매를 진행하고 있다. 
일본은 로봇의 종류와 무관하게 단계별 대리점 혹은 파트너사 발굴을 통한 시장 진입이 필요하다. 완제품 수출보다는 부품 등 세부제품 형태로의 수출이 시장 진입에 유리하며, 관련 제품을 취급하는 상사 등을 통한 수출이 유망하다.


또한 미국의 경우, 시장 특성상 해외 수출기업은 직접 진출이 유리하며, 상대적으로 다수의 업체가 법인 또는 지사 설립을 통해 판매에 직접 참여하는 것이 좋다.
OEM 제조업체와 시스템 인티그레이터(System Integrator)들은 직접 거래로 고품질 제품을 안정적으로 공급할 수 있는 공급업체를 선호하며, 완제품은 제조시설 자동화를 전문으로 취급하는 컨트랙터 및 시스템/솔루션 제공업체 등과의 파트너십 진출 방식이 적합하다.

 

중국 제조용 로봇 산업 사슬

자료. OF week 산업연구센터


부품업체는 완제품 및 시스템 제조업체를 대상으로 직접 공급하는 전략이 적절하다. 
독일에는 주로 자사 웹사이트를 통한 온라인 직판과 판매 유통 전문 업체 및 딜러를 통한 판매를 병행해야 한다. 신기술을 적용한 신제품 개발 판매의 경우 기술개발 프로젝트에 기술개발 주체, 로봇 제조업체, 최종구매자 기관 등이 공동으로 참여하며, 개발된 신기술은 로봇 제조업체의 상품화에 이용, 제품으로 만들어져 현장에 직접 투입된다. 이 밖에 로봇 기술 보유기관(주로 연구소)에서 개발 결과를 토대로 스타트업 창업을 통해 로봇 상품화 및 판매가 이루어지는 경우도 빈번하다.


대만의 제조용 로봇은 전자부품·장비 전문 유통업체 또는 시스템 인티그레이터를 통해 유통되는 것이 일반적이고, 서비스 로봇은 전형적인 소비재 유통구조(도·소매상을 통해 온·오프라인으로 최종소비자에게 판매하는 구조)를 따르는 경우가 많다.


프랑스는 대기업 규모의 서비스 로봇 전문 제조사, 기존의 제조용 로봇 제조 및 판매망을 바탕으로 최종구매자에게 직접 판매하는 유통 구조를 갖추고 있다. 
개인서비스 로봇이나 외국 제조용 로봇 기업, 로봇 제조사들은 전문 유통업체(또는 수입상)에게 제품 판매 후, 소매상이나 최종구매자에게 제품을 판매하는 전형적인 유통 구조이며, 외국 로봇업체의 경우 현지 유통업체와 독점 계약을 통해 자사 제품을 판매한다.

정창희 기자
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