로봇기술 매거진 월간 로봇뉴스 - 로봇기술

다이아몬드는 수많은 모래알 속에 숨어있어도 누구나 한눈에 알아볼 수 있다. 지난 3월 열린 산업자동화 전시회인 「aimex 2010」에서도 다이아몬드처럼 반짝이는 로봇기업 하나를 발견할 수 있었다. 비록 실제 로봇이 아닌 플랜카드 형식으로 로봇을 소개했지만, 그 내용만으로도 바삐 움직이는 참관객들의 눈과 발을 모으기에 충분했다. 믿음직한 ABB로봇의 바디에 레이저시스템을 접목한 레이저 커팅 전문로봇 브랜드 ‘ROBOT TECHNOLOGY’가 그 주인공이다.  이 로봇은 신한통상(주)에 의해 올 1월 런칭해 전시를 통해 첫 선을 보였다. 취재▶▶정요희 기자(press1@engnews.co.kr)

용접로봇 주변기기로 더 유명한 신한통상…

 ‘로봇’을 시작하다
1983년 설립 후 최첨단 용접기와 토치 및 관련 부품, 로봇 주변기기 등을 공급해온 신한통상(주). 용접과 관련해 로봇을 제외한 모든 시스템을 다뤄온 동사는 로봇SI 업계에서는 이미 베테랑 기업으로 잘 알려져 있다. 지난해 한 로봇기업과 함께 수주한 프로젝트에서도 상당한 매출을 올리며, 그 명성을 증명하기도 했다. 그런 그들이 지난 1월 레이저 커팅로봇 브랜드인 ‘ROBOT TECHNOLOGY(이하 RT)’를 런칭했다. 지금껏 충분한 인지도와 기술력을 갖고 있음에도 시작하지 않았던 로봇사업이기에 이번 사업발표는 궁금증을 넘어 당황스럽기까지 하다.
이 같은 갑작스런 변화에 대해 “로봇은 사후 서비스에 철저해야 한다는 생각을 갖고 있다. 하지만 이전의 신한통상은 부족함이 있다고 판단했고, 아주 작은 부분이라도 고객의 신뢰를 떨어뜨릴 수 있는 모험은 하지 않기에 로봇을 취급하지 않았다.”고 그 이유를 전한 한동수 대표이사는 이어서 ‘RT’를 선택할 수 있었던 배경도 함께 설명했다. 독일의 로봇브랜드 ‘RT’는 레이저 분야에 특화된 로봇으로 아직 개척해야 할 시장이 넓고, 용접/절단 분야에 탁월한 기술력과 시장을 갖고 있는 동사에게 매우 적합한 아이템이라는 것이 그 이유다. 용접로봇 주변기기로 더 유명한 신한통상(주)이 최첨단 기술인 레이저 로봇에서 독자적인 기술을 갖고 있는 이들과 함께 하며 한국시장을 개척하겠다는 포부를 본격적으로 펼치기 시작한 것이다.

신한통상에 대한 고객의 믿음이 이어준 ‘ROBOT TECH-NOLOGY’와의 만남
레이저전문 로봇 ‘RT(ROBOT TECHNOLOGY)’.
아직까지는 ‘로봇기술’이라는 일반적인 학술적 이미지가 먼저 떠오르는 이 낯선 브랜드를 신한통상(주)은 어떻게 찾고 인연을 맺게 됐을까. 한동수 대표이사는 “우리의 고객사를 통해서였다”고 전한다. 자동차부품 생산으로 탄탄히 자리하고 있는 국내 중견기업이 그들의 필요에 의해 찾아낸 브랜드가 바로 ‘RT’였고, 이 로봇을 국내에서 공급하고 유지관리해줄 기업으로 동사를 추천한 것이다. 언제든 로봇사용 현장을 오픈하겠다는 이들 고객사의 말에서 동사에 대한 한결같은 믿음도 확인할 수 있다. 물론 국내 판매권을 얻기까지 ‘RT’ 독일 본사의 깐깐한 심사도 통과했다. 심사과정에서 동사가 오랫동안 거래해 온 독일의 타 브랜드 담당자에게도 연락해 관련 서류를 공유하는 평가과정도 있었는데, 이 역시 무사히 패스했다는 후문이다. 이 과정은 불과 한 달여 만에 끝나 단시간에 국내 판매권을 가져오는 이례적인 사례를 만들기도 했다. 이 모든 과정은 지난 30여 년간 동사가 고객과의, 또 파트너사와의 신뢰를 가장 중시해왔기에 가능한 일이었다.

ROBOT TECHNOLOGY, 전시 통해 성공적 데뷔…   로봇 업계 이목 집중!
신한통상(주)는 지난 3월 전시를 통해 ‘RT’의 성공적인 데뷔를 마쳤다. 이를 통해 로봇업계가 신한통상(주)을, 그리고 ‘RT’를 주목하게 됐다. “로봇을 직접 전시하지 못하고 플랜카드로만 소개했음에도 불구하고 전혀 새로운 로봇시스템이었기에 이슈가 될 수 있었다”고 이야기하는 한동수 대표이사는 “좀 더 지켜봐야하겠지만 괜찮은 반응”이었음을 인정했다. 안정적인 수요가 약속된 고객사가 이미 존재하지만 그들만을 바라보지 않고, 시장 확대를 위한 본격적인 시작을 원했던 동사가 전시를 통해 런칭 100일여에 불과한 ‘RT’를 더 많은 잠재고객에게 노출하는 소기의 목적을 달성한 것이다. 한 대표는 “이처럼 발 빠른 움직임이 가능했던 데에는 오래 전부터 산업자동화 분야로의 사업 확장을 고민하고 있던 중 진행됐기 때문이다”라고 전했다. 여기에는 레이저 로봇을 통한 자동화시스템을 공급하며 조금씩 SI 기업으로의 명성도 쌓겠다는 계산이 깔려있다.

5축 플렉시블 레이저 커팅능력 하나로도 충분한 매력 발산
RT의 매력은 ‘5축 플렉시블 레이저 커팅능력’ 단 하나만으로도 충분히 설명된다. 레이저커팅하면 떠올리는 대형 CNC나 워터젯 등에서 평면절단만 봐왔던 이들은 RT에서 선보인 5축 커팅에 상당한 매력을 느끼며, 활용의 폭을 넓혔다고 평가하고 있다. 덕분에 이 같은 제품을 생산하는 RT는 이 분야에서 레퍼런스를 보유한 몇 안 되는 업체로 유럽시장에서 강한 브랜드파워를 갖고 있다. RT 제품의 특징을 소개하며 단연 ‘5축’을 내세운 한동수 대표이사는 “5축이기에 360° 돌아가며 작업해 제품의 생산속도와 절단면에 대한 품질 우수성이 뛰어나다”고 설명했다. 상대적으로 고가(高價)인 가격에 대해서도 “가격대비 생산성을 계산하면 합리적일 수밖에 없다”고 얘기한다. 단순히 초기투자비용으로 비교하는 방법이 아닌 비용과 생산성의 밸런스를 확인해야 한다는 것이다. 또한 “자동차 대시보드가 얼마나 정확하고 빠르게 커팅 되는지 상상을 초월한다”며 생산량 증가에 있어서도 자신감을 보였다. 최근엔 고부가가치 및 고품질을 원하는 기업들이 속속 생기며 RT와 같은 제품이 설 자리를 찾고 있는 분위기가 조성된 데다가 특히, 일반 쇠 외에도 알루미늄, 비철금속 등에 쉽게 적용할 수 있어 한국시장에서의 RT의 성장에 귀추가 주목되고 있다.

2010년 한국시장에 빠르게 자리 잡기 위한 작업에 주력
RT를 런칭한 후, 그 어느 때보다 바쁜 일정을 소화하고 있는 신한통상(주)은 올해 안에 브랜드를 안정화시키는 것을 첫 번째 목표로 정했다. 이 목표를 이루기 위해 자료를 취합하고 있는 동사의 로봇사업팀은 하루가 멀다 하고 독일출장을 다녀오며, 레이저 로봇에 대한 교육을 받고 세계시장을 조사하는 등 밤낮없이 일하고 있다. 고객사의 요청으로 시작된 로봇사업이기에 이미 시장은 열렸지만, 앞으로 더 나은 서비스를 제공하기 위해 기본적인 1차 교육을 넘은 심화교육 이수가 RT의 레이저로봇 시스템을 제대로 알리기 위한 필수 과정이라 판단했기 때문이다. “레이저 커팅 및 용접에 관해서는 모두가 경쟁사가 될 수도 있지만 신규시장이라고 볼 수도 있다”라는 의미심장한 말을 전하는 한동수 대표이사. 그는 이미 기존시장을 넘은 새로운 시장창출을 염두에 두고 있었다. 특히, 현재 완벽한 스펙으로 완성된 RT 로봇을 필요한 기능만으로 채운 한국시장에 맞는 한국형 스펙으로 맞춰보려는 노력도 진행하고 있다. 그렇게되면 고가격대로 형성된 장벽을 무너뜨리고 저변 확대할 수 있는 기회가 온다는 것이 그의 생각이다.

한국을 시작으로 아시아시장에 대한 기대 높이는 ROBOT TECHNOLOGY
중국을 제외한 아시아시장에 신한통상(주)과 같은 형태로처음 판매를 시작하는 RT는 동사만큼 떨리는 마음으로 한국시장에 대한 기대를 높이고 있다. 사용처가 먼저 요청해 한국에 들어왔으니 처음부터 시작해야 하는 다른 브랜드에 비해 안정적이기도 하고, 이들 로봇이 사용될 고품질을 요하는 대량생산 품목이 많기 때문이다. 앞서 소개한 자동차부품인 대시보드의 경우 제품의 라인대로 커팅하고, 나사조립을 위한 구멍을 뚫는데 걸리는 시간과 노력을 로봇을 통해 손쉽게 해결할 수 있어 이 부분만 제대로 소개된다면 자동화산업에도 강한 한국이 그들에게는 충분히 승산이 있는 시장인 것이다. 하지만 눈으로 확인하지 않으면 믿지 않는 고객의 특성을 잘 아는 현재 동사는 독일 본사에 데모장비를 요청해놓은 상태다. “지금도 고객들을 위해 신한통상 사무실 아래에 제품전시 매장을 따로 운영하고 있다”는 한동수 대표이사는 “로봇제품이 한국으로 들어오면 데모시스템을 구성해 언제든 고객들이 눈으로 확인할 수 있도록 하겠다”는 계획을 전했다.

고품질 제품의 대량생산을 원한다면 신한통상으로… 고객맞춤형 영업전략 펼칠 터
아무도 시작하지 않았기에 새로운 기회가 될 수 있는 레이저 커팅로봇 시장에 먼저 진출한 신한통상(주)의 걸음은 생각보다 빠르지 않다. 커팅과 용접이 사용되는 어떤 산업이든 타깃이 될 수 있지만 급하게 시장을 넓혀가기 보다는 고객에게 제공되어야 할 지원서비스 환경이 제대로 구축될 때를 기다리는 것이다. 이를 위해 지속적인 투자를 하고 있는 동사는 잠재고객들을 직접 찾아가고 알리는 힘들고 지루한 1차적인 방법을 택했다. 직접 눈으로 봐야지만 믿을 수 있는 획기적인 로봇제품인데다가 고객과의 유대관계를 가져가기 위해서다. 다행히 레이저 커팅을 필요로 하는 고객사 대부분이 고품질을 원하고 있어 RT의 전용 로봇에 대한 가능성을 높여주고 있다. 게다가 인체공학적 디자인으로 잘 알려진 자동기 티칭 파넬인 KEBA의 KeTop 시리즈를 공급하는 동사는 RT 제품과 함께 로봇사업의 영역을 확장할 예정이다. 뛰어난 안정성과 고품질 기술로 인정받는 브랜드를 보유하고 있는 신한통상(주)의 자동화를 위한 꿈은 이미 실현되고 있었다.          

신한통상(주) www.shinhantrading.co.kr